2018年2月份中國重汽銷(xiāo)量1.41萬(wàn)輛，銷(xiāo)量排名當月第二。春節假期中，中國重汽多個(gè)地區的多家經(jīng)銷(xiāo)商，均開(kāi)展了過(guò)年期間各種形式的用戶(hù)慰問(wèn)和關(guān)愛(ài)活動(dòng)，將溫暖送到了辛勤奔波一年的卡車(chē)駕駛員家中，在關(guān)愛(ài)用戶(hù)的同時(shí)，提升了用戶(hù)的職業(yè)榮譽(yù)感，有效的拉近了與用戶(hù)的之間的關(guān)系。

　　中國重汽在春節前開(kāi)展了"送卡車(chē)群體回家過(guò)年"的活動(dòng),從人文關(guān)懷的角度出發(fā)，本著(zhù)對每一位卡車(chē)駕駛員負責的態(tài)度，在春節前開(kāi)展了“送卡車(chē)群體回家過(guò)年”的活動(dòng)，合理設置了多條返鄉線(xiàn)路，一路護送“親人”回家。

　　除了春節期間開(kāi)展的有針對性的活動(dòng)，中國重汽在平時(shí)的銷(xiāo)售工作中也更加積極主動(dòng)，將銷(xiāo)售工作從店面延伸到了方方面面。

　　山東臨沂有“物流之都”之美稱(chēng)，當地從事物流運輸的人力資源雄厚，該地區物流市場(chǎng)在一定程度上代表著(zhù)國內一定范圍內的發(fā)展趨勢。經(jīng)濟日報-中國商用汽車(chē)網(wǎng)記者在營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)大會(huì )召開(kāi)之際，采訪(fǎng)了中國重汽魯南地區分公司經(jīng)理苗鳳雷、棗莊東鑫銷(xiāo)售服務(wù)中心副總經(jīng)理張傳良、濟寧東岳汽車(chē)貿易有限公司總經(jīng)理楊玉濤和臨沂華運軍興4S店銷(xiāo)售總經(jīng)理徐磊聽(tīng)他們講述了中國重汽2017年在魯南地區的市場(chǎng)表現以及如何針對用戶(hù)展開(kāi)銷(xiāo)售工作？

　　據經(jīng)濟日報-中國商用汽車(chē)網(wǎng)記者了解，2017年中國重汽銷(xiāo)售部魯南地區分公司預計銷(xiāo)量超過(guò)5500輛，同比增幅超過(guò)50%，而中國重汽銷(xiāo)售部渣土車(chē)產(chǎn)品在該地區的市場(chǎng)份額達到了50%。據苗鳳雷介紹，2017年僅豪沃T7H單一產(chǎn)品在魯南地區的銷(xiāo)量就超過(guò)2700輛，其中搭載曼技術(shù)MC13發(fā)動(dòng)機的540馬力車(chē)型最受用戶(hù)歡迎。一方面充分說(shuō)明融合了曼技術(shù)的豪沃T7H憑借大馬力、低油耗、高舒適度、高燃油經(jīng)濟性的優(yōu)勢獲得了市場(chǎng)的認可；另一方面也說(shuō)明，魯南地區在深耕市場(chǎng)的過(guò)程中多方位、多角度進(jìn)行了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品推廣舉措。

　　經(jīng)濟日報-中國商用汽車(chē)網(wǎng)記者在與魯南地區經(jīng)銷(xiāo)商交流中得知，該地區用戶(hù)多為物流配貨的運輸方式，無(wú)固定線(xiàn)路、無(wú)固定運營(yíng)周期，并且對于中國重汽銷(xiāo)售部曼技術(shù)產(chǎn)品的特性最初接受程度較低，并不能完全了解該產(chǎn)品的高品質(zhì)特性。

　　針對這種情況，魯南地區分公司和經(jīng)銷(xiāo)商一起攜手在重汽集團銷(xiāo)售部的指導和協(xié)助下，以曼技術(shù)產(chǎn)品實(shí)況挑戰賽、百萬(wàn)公里俱樂(lè )部等一系列活動(dòng)為抓手。通過(guò)邀請目標用戶(hù)現場(chǎng)觀(guān)摩活動(dòng)，親身體驗產(chǎn)品等方式，使目標用戶(hù)切身了解中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢，并通過(guò)日常登門(mén)拜訪(fǎng)、社交軟件持續跟進(jìn)交流等方式，傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢信息點(diǎn)，全方位促進(jìn)用戶(hù)選擇中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品。

　　而對于已購車(chē)用戶(hù)，魯南地區分公司與經(jīng)銷(xiāo)商也通過(guò)多種形式，傳授適合曼技術(shù)產(chǎn)品的、更先進(jìn)的用車(chē)理念。很多購車(chē)用戶(hù)雖然在購車(chē)時(shí)對于曼技術(shù)產(chǎn)品，較長(cháng)的保養周期有所認知，然而在使用過(guò)程中依然憑“經(jīng)驗”行事。徐磊說(shuō)：“很多用戶(hù)沒(méi)跑多少里程就要來(lái)做保養，我最后用了‘拒絕保養’的方式，讓他們一點(diǎn)點(diǎn)去跑、去試、去感受，慢慢的，曼技術(shù)產(chǎn)品保養周期長(cháng)的特點(diǎn)就被他們接受了，也慢慢傳開(kāi)了。”

　　在向目標用戶(hù)傳遞消息的同時(shí)，魯南地區分公司還與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦區域性活動(dòng)，包括新老車(chē)主聯(lián)誼茶話(huà)會(huì )，分享交流用車(chē)經(jīng)驗，以有組織的“老帶新”的方式，形成區域內有效的“口碑效應”，進(jìn)一步傳播產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)。針對用戶(hù)年輕化的特征，魯南地區分公司會(huì )同經(jīng)銷(xiāo)商在線(xiàn)上傳播方式進(jìn)行了創(chuàng )新，組織了用戶(hù)微信交流群，方便用戶(hù)交流信息。

中國重汽銷(xiāo)售部魯南地區分公司經(jīng)理苗鳳雷

　　苗鳳雷表示，最初經(jīng)銷(xiāo)商對于舉辦活動(dòng)有一定的抵觸情緒，認為這種方式效果不明顯，人力、物力、財力投入大，回報少。“我一方面向他們傳遞舉辦線(xiàn)下活動(dòng)的好處，”苗鳳雷說(shuō)，“另一方面與銷(xiāo)售部協(xié)助他們舉辦線(xiàn)下活動(dòng)。”通過(guò)這種方式，經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現了線(xiàn)下活動(dòng)腿與產(chǎn)品推廣和品牌宣傳的優(yōu)勢，并且深刻領(lǐng)悟到這種方式在短期產(chǎn)品促銷(xiāo)，和長(cháng)期品牌推廣兩方面均有良好效果。“現在經(jīng)銷(xiāo)商都主動(dòng)做好一年的線(xiàn)下活動(dòng)安排，”苗鳳雷說(shuō)，“我們的經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)，與產(chǎn)品，與品牌共同成長(cháng)了。”

　　除此之外。中國重汽近幾年持續開(kāi)展“曼技術(shù)產(chǎn)品實(shí)況挑戰賽”，以比賽的形式，讓已購車(chē)用戶(hù)駕駛曼技術(shù)產(chǎn)品車(chē)輛體會(huì )節油效果，在與重汽產(chǎn)品培訓師的再度交流中，由于已經(jīng)擁有了試用體驗，讓用戶(hù)獲得更多的節油技巧。同時(shí)，通過(guò)已購車(chē)用戶(hù)同意向客戶(hù)傳遞產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，而比賽中也會(huì )有意向用戶(hù)參與，達到了體驗式營(yíng)銷(xiāo)的目的。

　　在全面應用曼技術(shù)的同時(shí)，中國重汽并沒(méi)有停下前進(jìn)的步伐。一方面拓展產(chǎn)品硬實(shí)力，研發(fā)I代智慧重卡，將產(chǎn)品實(shí)力提升至一個(gè)新的高度。另一方面拓展品牌軟實(shí)力——成立“百萬(wàn)英雄俱樂(lè )部”，構建用戶(hù)榮譽(yù)體系，增強用戶(hù)粘性。

　　2018年，中國重汽將在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、售后服務(wù)、金融服務(wù)等多方面下大力度，構建更加完整、有力的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，向著(zhù)2018年33萬(wàn)輛整車(chē)銷(xiāo)售目標邁進(jìn)。