“一汽解放之所以取得現在的優(yōu)異成績(jì)，得益于堅持“傳承與創(chuàng )新”的發(fā)展原則，并在精準的市場(chǎng)洞察、打造明星產(chǎn)品集群、開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)展多元化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與變革等四個(gè)方面進(jìn)行探索和變革”一汽解放汽車(chē)有限公司總經(jīng)理助理、一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理王志才在一汽解放2020商務(wù)年會(huì )期間接受媒體專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)深入解讀了一汽解放近三年持續領(lǐng)航的緣由。

　　2019年，面對復雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，一汽解放以深刻洞察、精準研判，在解放營(yíng)銷(xiāo)體系及合作伙伴拼搏努力下，不斷搶占先機，1-11月份實(shí)現整車(chē)銷(xiāo)售32.6萬(wàn)輛，其中中重卡銷(xiāo)售突破27.7萬(wàn)輛，創(chuàng )造了中重卡連續3年行業(yè)第一，重卡連續4年行業(yè)第一，解放卡車(chē)連續2年成為全球單一品牌銷(xiāo)量最高的輝煌傳奇。

　　與此同時(shí)，一汽解放銷(xiāo)售公司還獲得“中央企業(yè)先進(jìn)集體”稱(chēng)號。王志才表示，一汽解放之所以取得現在的優(yōu)異成績(jì)，得益于堅持“傳承與創(chuàng )新”的發(fā)展原則，做了許多探索和變革，主要體現在四個(gè)方面：首先是精準的市場(chǎng)洞察。針對商用車(chē)法規趨勢、需求總量及結構變化，采取前瞻性的洞察策略，并且通過(guò)學(xué)習咨詢(xún)華為方法論，建立適合解放的全新洞察體系，通過(guò)綜合的市場(chǎng)分析判斷，提前布局，制定行之有效的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，緊緊抓住了GB1589、稱(chēng)重上牌以及局部區域需求爆發(fā)的市場(chǎng)機遇。

　　其次是打造明星產(chǎn)品集群。建立了“3+X”的產(chǎn)品研究模式，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)開(kāi)發(fā)、管理的并聯(lián)，多維度滿(mǎn)足用戶(hù)及市場(chǎng)所需。針對物流行業(yè)高端化發(fā)展趨勢，打造領(lǐng)航版車(chē)型；結合各地區用戶(hù)運營(yíng)痛點(diǎn)，先后打造了北方款、南方款、西南款等適應性車(chē)型，滿(mǎn)足了用戶(hù)的多樣化需求。

　　第三是圍繞不同細分市場(chǎng)、不同區域，開(kāi)展差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)層面的創(chuàng )新，進(jìn)行定義式的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。深入走訪(fǎng)細分市場(chǎng)，結合行業(yè)影響因素，圍繞產(chǎn)品、促銷(xiāo)、金融、服務(wù)等多個(gè)維度開(kāi)展組合營(yíng)銷(xiāo)，賦能渠道，增進(jìn)用戶(hù)粘性，提升用戶(hù)認同；針對西部潛力區域，解放先后成立西南營(yíng)銷(xiāo)部和西部營(yíng)銷(xiāo)部，通過(guò)組織機構前移、渠道強化賦能、定制營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)現了三年銷(xiāo)量翻三倍的優(yōu)異成績(jì)。

　　最后是圍繞品牌傳播、數字營(yíng)銷(xiāo)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)建設等領(lǐng)域，開(kāi)展多元化營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新與變革。圍繞品牌傳播，我們充分聚合新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)資源力量，通過(guò)拓展推廣渠道，豐富傳播手段，創(chuàng )新傳播內容，提升品牌聲量；通過(guò)集約線(xiàn)上觸點(diǎn)，打造線(xiàn)上、線(xiàn)下融合的留資渠道，構建了線(xiàn)索資源池，并建立了全流程閉環(huán)的跟進(jìn)體系，助力線(xiàn)索轉化；圍繞客戶(hù)需求，打造了集客戶(hù)體驗、渠道管理、卡車(chē)生態(tài)為一體的車(chē)聯(lián)網(wǎng)平臺，持續賦能渠道、解決用戶(hù)痛點(diǎn)，儲備了智能網(wǎng)聯(lián)時(shí)代下的解放力量。

　　正是依托精準的市場(chǎng)洞察，以明星產(chǎn)品和差異化營(yíng)銷(xiāo)策略為抓手，再加上持續的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新賦能，才造就了解放過(guò)往幾年的輝煌成績(jì)。王志才指出，2020年，解放將秉承以客戶(hù)為中心，以目標為導向，以滿(mǎn)意為標準，以創(chuàng )新為驅動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。圍繞優(yōu)勢、短板、機遇市場(chǎng)，實(shí)施 “232”策略，確保“中重卡銷(xiāo)量目標30萬(wàn)輛”的年度營(yíng)銷(xiāo)目標達成；圍繞廠(chǎng)商全業(yè)務(wù)鏈，實(shí)施九大賦能計劃，加速體系能力提升，向著(zhù)“中國第一、世界一流”不斷奮進(jìn)。（經(jīng)濟日報-中國商用汽車(chē)網(wǎng)）