2017年上汽集團實(shí)現生產(chǎn)及銷(xiāo)售車(chē)輛分別為698.74萬(wàn)輛和693.01萬(wàn)輛。其中，上汽大通汽車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：上汽大通，銷(xiāo)量含上汽躍進(jìn)品牌）、上汽依維柯紅巖商用車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)）、南京依維柯汽車(chē)有限公司、上海申沃客車(chē)有限公司所組成的上汽集團商用車(chē)板塊，在2017年共生產(chǎn)車(chē)輛19.11萬(wàn)輛，同比增長(cháng)37.72%；銷(xiāo)售18.27萬(wàn)輛，同比增長(cháng)31.01%。成為拉動(dòng)上汽集團銷(xiāo)量增長(cháng)的主力之一。

　　2018年上汽集團商用車(chē)板塊將在不同領(lǐng)域面臨來(lái)自于市場(chǎng)的挑戰，而自身也有問(wèn)題亟待解決。如何繼續保持增長(cháng)，將是上汽集團商用車(chē)板塊在今年面臨的一次“大考”。經(jīng)濟日報-中國商用汽車(chē)網(wǎng)將通過(guò)四篇文章來(lái)具體分析上汽大通、上汽紅巖、上汽躍進(jìn)（上汽大通汽車(chē)有限公司南京分公司）和南京依維柯四家企業(yè)過(guò)去的得與失，探討未來(lái)的行與止。繼《上汽商用車(chē)板塊迎“大考”：大通銷(xiāo)售渠道待加強》和《上汽商用車(chē)迎“大考”：躍進(jìn)60周年或成重生前奏》之后，今日我們將分析2017年重卡行業(yè)里增幅最高的上汽紅巖。

　　上汽紅巖在2017年打了個(gè)翻身仗，全行業(yè)有目共睹。2017年上汽紅巖全年銷(xiāo)售整車(chē)40017輛，市場(chǎng)份額達3.65%，增加1.5個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)排名第七位，上升1位，增幅為157.9%，成為重卡行業(yè)里增幅最高的一家企業(yè)。而這張成績(jì)單的背后，是來(lái)自于上汽集團副總裁藍青松在2016年底商務(wù)大會(huì )上的“棍棒敲打”；更是來(lái)自于上汽紅巖股權調整后，公司管理層得以大展拳腳后取得的優(yōu)異表現。

　　在2016年股權調整之前，上汽紅巖在相當長(cháng)的一段時(shí)間，產(chǎn)品力方面擁有很大優(yōu)勢。一方面引進(jìn)意大利依維柯技術(shù)的“杰獅”產(chǎn)品系列，擁有在公路用車(chē)市場(chǎng)發(fā)力的資本；另一方面依靠“金剛”產(chǎn)品系列在工程車(chē)領(lǐng)域積累了多年人氣。然而從2010年開(kāi)始，上汽紅巖的銷(xiāo)量走勢總是和行業(yè)走勢以“極度貼合”的方式保持看齊，水漲則船高，水降則……

　　上汽紅巖常務(wù)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理施軼才在2017年底營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)大會(huì )上作報告時(shí)也“自嘲”：“全行業(yè)都預測2018年行業(yè)下滑，難道我們又要隨行就市了么？”

　　擁有“自嘲”的心態(tài)說(shuō)明已經(jīng)發(fā)現了問(wèn)題，隨后，施軼才宣布2018年上汽紅巖的銷(xiāo)量目標為6萬(wàn)輛，市場(chǎng)占有率6%，行業(yè)排名第6位。“666”目標提出，充分說(shuō)明上汽紅巖準備不再“隨行就市”，而是選擇了“逆市向上”。

　　但是，放出豪言是需要本錢(qián)的。坦誠地講，如果上汽紅巖在市場(chǎng)低谷期就擁有2017年的銷(xiāo)量和地位，也就擁有了良好的市場(chǎng)和用戶(hù)基礎，實(shí)現逆市增長(cháng)的難度會(huì )小一些。現如今不亞于二次創(chuàng )業(yè)，很多事情近似于從頭來(lái)過(guò)。

　　首先是產(chǎn)品層面，目前上汽紅巖擁有的“杰獅”、“杰卡”和“金剛”三條產(chǎn)品線(xiàn)，分別面向公路用車(chē)，港口牽引車(chē)和工程自卸領(lǐng)域。這三條線(xiàn)的產(chǎn)品力優(yōu)勢并未完全發(fā)揮出來(lái)，一方面是銷(xiāo)售渠道并未能完全掌握產(chǎn)品特質(zhì)，同時(shí)在集團客戶(hù)方面沒(méi)有多年深耕的基礎，無(wú)法撼動(dòng)用戶(hù)的既有選擇。而在個(gè)人用戶(hù)方面，完全就是銷(xiāo)售人員產(chǎn)品推廣的問(wèn)題，俗話(huà)說(shuō)“沒(méi)有銷(xiāo)售人員賣(mài)不出去的產(chǎn)品”，如何讓客戶(hù)接受新的選擇，確實(shí)是銷(xiāo)售人員需要考量的。

　　經(jīng)濟日報-中國商用汽車(chē)網(wǎng)記者通過(guò)近幾年多次接觸上汽紅巖各地的銷(xiāo)售服務(wù)中心、經(jīng)銷(xiāo)商以及用戶(hù)發(fā)現。早在2011年時(shí)，用戶(hù)對上汽紅巖的產(chǎn)品具有很高的認可度，對于其低故障率、高燃油經(jīng)濟性贊不絕口，這種用戶(hù)認可記者在2014年至2016年還可以聽(tīng)到，充分說(shuō)明那幾年用戶(hù)能夠接收產(chǎn)品，然而近兩年這種良好的口碑，并未能形成口碑營(yíng)銷(xiāo)，如果說(shuō)僅僅寄希望于朋友圈分享的用戶(hù)故事，那么信息傳遞率或許還不如一本傳閱的雜志。

　　2018年上汽紅巖將推出中卡產(chǎn)品——杰豹，主打賣(mài)點(diǎn)是“不用踩離合器的中卡”，相信這是一臺搭載了自動(dòng)變速器的產(chǎn)品。如何推廣產(chǎn)品將是擺在上汽紅巖營(yíng)銷(xiāo)團隊面前的重大課題，杰獅推出時(shí)擁有“意大利依維柯技術(shù)”“出自法拉利同門(mén)”等詞語(yǔ)加持，然而并未在隨后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中推陳出新的保持熱度。杰卡由于面向細分領(lǐng)域，宣傳推廣力度已經(jīng)不如杰獅，也不如分別舉辦下線(xiàn)和上市儀式的“新金剛”。希望“杰豹”的上市之路不要再重蹈覆轍，熱度的保持是一方面，但是銷(xiāo)售思路的創(chuàng )新，推廣方式的推陳出新，以及持之以恒的創(chuàng )新態(tài)度才能令產(chǎn)品導入水到渠成，才能在2018年實(shí)現“三個(gè)六”的目標。（經(jīng)濟日報-中國商用汽車(chē)網(wǎng) 馬瀚明）